Штурм... Выпуск 70... Маркетинг по Сью Брюс

По многочисленным просьбам решил сделать для вас перевод выступления Sue Bruce в Нью-Йорке на CreativeLive по маркетингу, я буду просто пересказывать всё, что говорила гостья настолько подробно и дословно, насколько смогу.
И так, мы творческие люди, и ставим на первое место творчество в фотографии, забывая про творчество в маркетинге, а это одна из тех сфер, где мы просто обязаны быть креативными и проявлять себя.

И так, вы классный фотограф, вы сделали студию, и к вам стали ходить клиенты, все довольны... так не бывает, нужно заявить о себе, это как красивая девушка, у которой нет парня. Если вы не показываете себя, то у вас вряд ли, что-то получится в отношениях, это уже будет темой другого мастер-класса по словам Сью.
Прежде всего, что вы продаете? Вы должны определиться с продуктом, который собираетесь продвигать, если вы не можете показать, что вы будете продвигать, вам нечего продвигать!
Второе, сколько вы хотите? К примеру, вы свадебный фотограф и хотите снимать 30-ть свадеб в год, вам стоит сделать план и настроиться на это число. После того, как вы решили сколько вы хотите, вы приступаете к созданию плана по маркетингу, чтобы добиться этой планки.
До тех пор пока вы не решили эти два вопроса для себя, вы потеряны, у вас нет конкретной цели.
И так, что получилось у Сью, она поставила эти цели и начала продвигать свои услуги, снимая по две фотосессии в день, заработал сарафан и продажи, но получилось так, что она перегрузила себя работой, как следствие качество продукта начало падать, продажи шли всё хуже и в итоге не было сил ни на маркетинг, ни на качественное выполнение работы.
По словам Сью, у неё чёрный пояс по шоппингу, и она стала размышлять на тему, что привлекает её, как покупателя, и захотела использовать аналогичные механизмы для своего бизнеса.
Она села со своими друзьями и клиентами, и попросила их помочь создать план по продвижению услуг, представлению себя на рынке, через социальные сети и прочие инструменты.
Деньги не являются целью, вы не должны стремиться заработать деньги, вы должны стремиться найти клиентов, которым предоставите качественный сервис.
1.Ваучер
Первые три месяца нового плана бизнес строился на ваучерах, они были привязаны к некому номиналу в долларах, и самое главное это формулировка слова ваучер. Во-первых, эта бумажка могла быть подарена кому угодно и кем угодно, не важно, человек ли это или компания, во-вторых это текст на бумажке:
Подарочный ваучер от Сью Брюс, который включает в себя образа и фотосессию от Сью + депозит 100 долларов на портреты, общая ценность ваучера 290 долларов. На нём не встречается слово бесплатная фотосъемка или бесплатные фотографии, а это очень важно!
То есть, это некий аванс-повод прийти, но вы ясно понимаете, что будете ещё тратить деньги.

Дополнительный абзац зазывает прийти с партнёром или другом, родственником, чтобы отметить важную дату, что конечно же ведет к увеличению дохода фотографа. 
И ещё одна строчка рекомендует распланировать вечер после фотоссессии, поскольку вы будете выглядеть великолепно с классным макияжем и причёской.
Зачем эта строчка? А затем, чтобы вы пережили некие ощущения, опыт... Как часто, фотографы говорят, что любят снимать естественность человеческой души... кому это нужно? Скажите девушке, что она будет выглядеть красавицей с обложки журнала и сможет после провести время где-либо в таком виде с подружками. Да, Сью фотографирует естественность человеческой души, но... лучше же сказать, что будет весело и классно.
И последнее предложение гласит, что у ваучера есть срок действия, обычно шесть недель и его нельзя поменять на наличные, и конечно же мы не можем нести ответственность за то насколько горячо вы будете выглядеть.
Суть заключается в том, что вы стараетесь раздавать такие ваучера друзьям, клиентам, знакомым и так далее, при любой удобной возможности. Первый вопрос, который многие задают: “Кто платит за макияж?”, конечно же Сью...
Здесь уже начинается математика, да будут люди, которые придут и не потратят ни копейки, да будут люди, которые не воспользуются ваучером, но будут и те, кто потратит и 400 и 1000 долларов, поэтому фотограф работает на среднее значение.
Сью старается разбудить аппетит клиента, воспитывая его по мере общения, задавая вопросы про одежду, идеи, макияж и так далее, чем сильнее она сможет его разогреть, тем больше денег он оставит, всё просто.
Это всё математика, если вы предоставили хороший сервис, у клиента остались впечатления, он придёт к вам снова и будет настроен положительно, и готов тратить деньги.
Что теряет фотограф? Ничего, вы раздаете налево и направо мотивацию на фотосессию для любого человека, и самый худший сценарий, если человек придёт и не купит ни одной фотографии, такое тоже было у Сью, но это жизнь. Если такая ситуация встречается, значит она не достаточно хорошо возбудила аппетит клиента, или сделала не удачные фотографии.
И ещё раз, ничего бесплатного, вам даётся возможность сэкономить, и приобрести новый опыт, и вот вам ваучер. Бесплатный сыр только в мышеловке, и если вы говорите людям, что всё бесплатно, клиенты будут недоверительно относиться к вам и ждать подвоха.
Далее прошу читать в моём блоге, ибо YouTube накладывает ограничение на длинну строки...
2.Праздники
Конечно же в году есть праздники, день матери, день Святого Валентина и так далее... под каждое такое событие готовиться специальный дизайн, ведь есть причина для фотосессии.
3.Выставки
Поговорим про выставки, люди ходят смотрят, выбирают, парадокс заключается в том, что не смотря на их присутствие на событии они не особо хотят останавливаться и разговаривать, некоторые даже избегают контакт глазами, чтобы им не вручили очередную визитку.
Сью рекомендует найти способ остановить человека, к примеру, зеркало - девушки обожают смотреться в него, поправить волосы или макияж. Как бы это глупо не звучало, зарядное устройство от Iphone или... вода, фрукты... Найдите способ, чтобы привлечь внимание и вручить ваучер на фотосессию. Никаких LCD мониторов, только настоящие альбомы и печатные снимки на стене, люди любят трогать.
4.Частные вечеринки, события
Выставки стоят денег, довольно больших денег, поэтому гораздо проще организовывать частные вечеринки и встречи, на которые ваши клиенты будут приходить с удовольствием. Это может быть практически в любой форме, и конечно же основным костяком будут девушки, раздавайте призы и подарки всем участникам. К примеру, Сью прозвонила бизнесменов своего города, сказала, что у неё в студии будет вечеринка, где соберется около 60-ти девушек, может они смогут предоставить подарки... магазин вина предоставил вино в специально украшенной бутылке, косметическая клиника - подарочный сертификат на услуги и так далее... Пусть посетители отдыхают, знакомятся с вами и вашим творчеством.
Ежемесячные события позволят вам собрать постоянный поток потенциальных клиентов вокруг вас.
5.Благотворительность, тут стоит выбирать правильную стратегию, и заниматься той проблемой, которая интересна вам. Сью делала календарь женщин у которых был рак груди и каждый раз, когда у них было какое то официальное событие её звали, чтобы она дарила ваучеры и подарочные сертификаты, представляя свою работу.
6.Подарок с заказом
Это очень мощный маркетинговый ход, которым часто пользуются крупные косметические компании, покупаете тушь вам в подарок зеркальце и так далее, это работает на все 200%. К примеру, Сью пошла к флористу и договорилась с ним, что на день матери, каждый купивший букет, получает ваучер с депозитом в 290 долларов.
Мама получает цветы, и фотосессию + возможность взять подруг или мужа, что позволяет значительно увеличить стоимость съемки.
И ещё раз, человек покупает цветы, а не фотосессию, ему просто дарят возможность на фотосессию, что увеличивает восхищение от подарка. Логично просто и реализуемо!
7.Рефералы
И так, мы знаем, что девушки говорят по 12 000 слов в день, они любят рассказывать обо всём. К примеру, дама заказала себе кухню ручной работы, и рассказывала приходящим гостям, как сама выбрала дизайн и материалы и так далее, раздавая визитки налево и направо, компания поняла, кто является источником клиентов и стала поощрять такую инициативу, теперь мы получаем человека, который при любом удобном случае будет упоминать производителя.
Эту же стратегию переняла Сью, если Марк направил ко ней 3-ёх клиентов, она звонит ему благодарит и спрашивает, чем она может ему помочь, либо это бутылка вина, либо бесплатная съема и так далее.
Нельзя отпускать таких клиентов, необходимо постоянно стимулировать их.
8.Бизнес для бизнеса
Наша целевая аудитория девушки, нам необходимо найти людей, которые работают с этой же целевой аудиторией и наладить взаимоотношения. К примеру, у вас есть база в 300 девушек, у них есть база в 500 девушек, идёт обмен подарочными сертификатами, услугами и так далее. И никаких холодных звонков с пустыми разговорами, если позвонить в салон красоты и начать разговор с того, что вы фотограф, абонент на другом конце трубки уже заскучает... Придите в салон, закажите у них услуги и в процессе начните разговор о бизнесе, они вас выслушают с большим желанием.
9.Сеть бизнес партнеров
Это уже совместные встречи, в случае со Сью она называется “Брюнетки”, где они встречаются общаются и разрабатывают совместные стратегии, помогают друг другу.
10.Альбомы
Альбомы это своего рода благотворительность, вы фотографируете для какой-либо организации, проводите фотосессию и какая то часть идёт на помощь...

P.S. Спасибо за внимание, вы можете немного помочь блогу сделав перевод на WebBoney:
R413376582692
Z217146370785
Или на мобильный номер телефона: 8 908 797 41 67 (Теле2)